Psicologia e marketing: la coppia perfetta

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Siamo ciò che consumiamo

Non si acquistano prodotti o servizi. Si acquistano emozioni.
Il marketing ha fatto proprio questo principio.
Le scelte di consumo riflettono le caratteristiche sociali e personali di chi le compie. Considerato ciò, cosa significa, quindi, saper vendere?
Per rendere appetibili le proprie proposte, bisogna saper fare delle scelte strategiche. Tenere in considerazione il profondo legame fra psicologia e marketing è necessario.

“I consumatori moderni possono etichettare sé stessi con questa formula: io sono = ciò che ho e ciò che consumo.”

Erich Fromm

Una chiacchierata per saperne di più

Per approfondire il tema, abbiamo fatto una chiacchierata con Sossio Morra. Sossio è un giovane Social Media Manager.
A settembre 2020, con la collaborazione di un affiatato team, ha creato il progetto TotalMarketing. Esso è presente su varie piattaforme social.

Ciao Sossio! Ci spiegheresti come è nato il progetto TotalMarketing?

Il progetto TotalMarketing è nato dalla volontà di comunicare varie sfaccettature di una scienza immensa: il marketing. Nessuno si aspettava un exploit del genere.
Abbiamo, però, capito che c’era del potenziale. I 15 membri presenti sulle piattaforme social di Instagram, Facebook, LinkedIn e Youtube si sono rimboccati le maniche per diffondere, come dice il nostro motto, “l’informazione a 360°”. Pensiamo alla possibilità, in futuro, di diventare un vero e proprio canale editoriale.

Psicologia e marketing: un legame indissolubile

A proposito del legame fra psicologia e marketing, cos’è il neuro marketing?

Il neuro marketing è una forma di marketing 2.0.
Applica le conoscenze e le pratiche neuro scientifiche al marketing. In parole povere, analizza i processi irrazionali che avvengono nella mente del consumatore. Essi influiscono inconsapevolmente sulle decisioni di acquisto.
Non sempre, infatti, il consumatore dice la verità. Ci sono elementi non espliciti a cui si deve far riferimento. Fra di essi: vergogna, timore del giudizio altrui e pregiudizi. Queste variabili potrebbero distorcere i risultati di eventuali ricerche di mercato.

Il successo di una campagna di marketing può essere attribuito alla corretta “pressione” su alcuni aspetti di tipo psicologico?

L’analisi della psicologia del consumatore è una parte fondamentale dell’analisi strategica di marketing, ma non può essere l’unico fattore su cui basarsi.
Una corretta campagna di marketing deve essere basata sulla pianificazione. Essa comprende molti elementi.
Per esempio, l’analisi interna del mercato (analisi swot, posizionamento attuale e futuro) e analisi esterna del mercato (concorrenza, settore e mercato). Bisogna poi fare attenzione alla segmentazione e alla targettizzazione (suddividere la community in base a variabili studiate e a cosa vogliano i consumatori). Mai dimenticare, inoltre, il marketing mix (prodotto, prezzo, promozione, distribuzione).

In particolare, è possibile sfruttare i bias cognitivi come strategici in una campagna di marketing?

Sì, ogni azienda che si rispetti riesce a tracciare un profilo psicologico dell’attuale cliente e del potenziale cliente. In base al profilo tracciato e studiato tramite l’analisi dei dati è possibile indirizzare al meglio la strategia di marketing.
Il profilo psicologico può, però, mutare nel tempo. I consumatori sono dinamici e non statici.

Un case-study

Ci illustreresti un caso a tuo avviso esemplare di una strategia di marketing resa particolarmente efficace dalla corretta integrazione della componente psicologica?

Penso al caso Lattebusche, che abbiamo trattato sulla pagina.
Esso mostra il tentativo dell’azienda di applicare il neuro marketing al web. Lattebusche voleva evidenziare due suoi valori fondamentali: qualità aziendale e legame con l’ambiente.
Per far ciò, sono stati condotti dei test sui consumatori. In particolare, è stata utilizzata la tecnologia dell’eye tracking (tracciamento oculare) e gli EEG (elettroencefalografiche).
Il primo ha fornito informazioni sulla tempistica della reperibilità delle informazioni richieste (tempo impiegato nel trovarle; per quanti secondi sono state viste; quante fissazioni, ovvero per quanto tempo lo sguardo si è fissato in un punto).
Il secondo, invece, ha permesso di individuare il coinvolgimento e lo stato emotivo del consumatore durante l’acquisto.

Implementare il proprio profilo comunicativo attraverso metodologie di neuro marketing è fondamentale per differenziarsi dai competitors. Solo capendo i bisogni inespressi può essere creato un forte e duraturo legame fra produttore e consumatore.

Insomma, come evidenziato da Sossio, il segreto del successo è uno: fidelizzare i propri clienti facendo attenzione al delicato legame fra psicologia e marketing.
In fondo, tutti desideriamo sentirci coccolati, no?